Cuộc chiến giữa những người bán hàng hóa và dịch vụ khác nhau và người tiêu dùng sẽ không bao giờ kết thúc. Người tiêu dùng muốn trả ít hơn và không mua những thứ không cần thiết, người bán muốn hoàn toàn ngược lại và họ thường nhận được những gì họ muốn. Họ có rất nhiều mánh khóe để họ làm cho khách hàng tham gia kiếm tiền một cách tự nguyện và với bài hát VÒNG.
Dưới đây là 7 thủ thuật tiếp thị hàng đầu mà người mua hàng buộc phải mua nhiều sản phẩm hơn.
7. Mồi giá
Nếu bạn cho người mua lựa chọn giữa một lựa chọn bất lợi rõ ràng và một lựa chọn hấp dẫn hơn, anh ta sẽ chọn cái sau. Kỹ thuật tiếp thị này được gọi là "hiệu ứng mồi" hoặc "hiệu ứng của sự vượt trội không đối xứng".
Giáo sư Dan Arieli từng thực hiện một nghiên cứu minh họa sức mạnh của hiệu ứng. Sử dụng học sinh của mình làm môn học, anh chia chúng thành hai nhóm. Cả hai nhóm được cung cấp đăng ký cho tạp chí The economist. Nhóm A đã được cung cấp một thuê bao web $ 59 và kết hợp $ 125 và web và thuê bao ngoại tuyến. 68% sinh viên của mình đã chọn một tùy chọn web rẻ hơn.
Đối với nhóm thứ hai, giáo sư đã cung cấp một thuê bao web với giá 59 đô la, một thuê bao in với giá 125 đô la, và một trang web kết hợp và đăng ký in cho cùng 125 đô la. Lần này, 84% sinh viên của mình đã chọn phương án thứ ba, nghĩ rằng họ nhận được rất nhiều cơ hội cho tiền của mình. Đó là, sau khi giới thiệu mồi Mồi, doanh số của sản phẩm mong muốn đã tăng tới 30%!
Tất nhiên, giá cả hiệu ứng mồi bẫy mồi không phải là yếu tố duy nhất ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người mua. Ngoài ra còn có các thông số kỹ thuật, vật liệu mà hàng hóa được sản xuất và các đặc tính khác. Tuy nhiên, nếu người mua chủ yếu quan tâm đến giá cả, thì hiệu ứng mồi bẫy của ăn có thể đóng vai trò quyết định.
6. Sử dụng gạch nhỏ trên sàn nhà
Sự phổ biến của các cửa hàng trực tuyến đã khiến các cửa hàng bình thường tìm kiếm những cách mới để tiết kiệm lợi nhuận của họ.
Một nghiên cứu gần đây với hơn 4.000 khách hàng, được thực hiện bởi Giáo sư Nico Hoywink của Trường Quản lý IESEG ở Pháp, đã phát hiện ra rằng các đường kẻ ngang gần nhau trên sàn làm chậm bước đi của khách hàng bằng cách khuyến khích họ duyệt và mua nhiều sản phẩm hơn. Nếu khoảng cách lớn giữa các dòng có thể nhìn thấy, thì người mua di chuyển nhanh hơn và chi tiêu ít hơn. Do đó, trong nhiều cửa hàng, gạch nhỏ được sử dụng ở nơi có nhiều sản phẩm đắt tiền hơn và gạch lớn được sử dụng ở những nơi mà tối thiểu hóa tắc nghẽn, ví dụ, tại lối vào.
5. Giá từ 0,99
Một nghiên cứu năm 2005 tại Đại học New York cho thấy giá kết thúc ở mức 0,99 có tác động rất lớn đến người mua. Giá này được coi là thấp hơn số tròn. Các nhà khoa học giải thích hiệu ứng này bằng những gì chúng ta đọc từ trái sang phải và con số đầu tiên trong giá cả cộng hưởng với chúng ta nhiều nhất. Một cách vô thức, bộ não của chúng ta nhận thấy giá của 499 499 rúp, gần hơn 400 rúp so với năm trăm. Ngoài ra, một mức giá kết thúc bằng ngay .99. Làm cho chúng tôi nghĩ rằng sản phẩm này đang được bán, ngay cả khi nó không phải là. Sức mạnh của ma thuật của Nines về giá trị đã được thể hiện trong một nghiên cứu sáng tạo được thực hiện bởi các giáo sư từ Đại học Chicago và Viện Công nghệ Massachusetts. Các nhà nghiên cứu đã lấy cùng một mặt hàng quần áo của phụ nữ và đặt các mức giá khác nhau cho nó: 34 đô la, 39,99 đô la và 44 đô la. Thật đáng ngạc nhiên, phổ biến nhất trong số những người mua là quần áo trị giá 39,99 đô la, mặc dù nó đắt hơn sáu đô la so với lựa chọn rẻ nhất.
4. Người bán hàng thô lỗ
Người ta tin rằng người bán nên cực kỳ lịch sự và thân thiện. Tuy nhiên, các nhà nghiên cứu từ Trường Kinh doanh Sauder tại Đại học British Columbia lại nói ngược lại. Theo ý kiến của họ, nhân viên trong các cửa hàng sang trọng, lợi nhuận càng lớn. Trên thực tế, những người mua sắm tại các cửa hàng sang trọng muốn phù hợp với xã hội cao. Những người mua như vậy tin rằng người bán hành xử một cách khinh bỉ, bởi vì họ chưa có những thứ địa vị, và bạn cần nhanh chóng mua chúng để trở thành một phần của giới thượng lưu. Cần lưu ý rằng nguyên tắc này không hoạt động cho người tiêu dùng đại chúng trong các cửa hàng thông thường.
3. Sản phẩm khan hiếm
Vội vàng, số lượng hàng hóa có hạn, quảng cáo gọi cho chúng tôi. Thông thường, nó chỉ bị giới hạn bởi trí tưởng tượng của người bán hàng, bởi vì những từ như vậy là một mẹo hiệu quả để thu hút khách hàng. Nó làm cho người mua nghĩ rằng có một nhu cầu lớn đối với một sản phẩm đang thiếu.
Hiệu ứng của "ảo ảnh hiếm có" đã được chứng minh vào năm 1975 trong một nghiên cứu tâm lý. Trong quá trình thí nghiệm, các nhà nghiên cứu đã cho các đối tượng thấy hai lon bánh quy giống hệt nhau. Có 10 cái bánh quy trong một cái lọ và chỉ có hai cái còn lại. Các đối tượng đánh giá cookie trong một cái lọ gần như trống rỗng càng có giá trị, bởi vì có ít hơn chúng. Hãy nghĩ về nó vào lần tới khi bạn mua thứ gì đó trong một cửa hàng trực tuyến và thấy một cửa sổ bật lên trên màn hình: Chỉ còn 10 mẩu hàng hóa trong kho. Mua ngay!
2. Sử dụng nhiều tính từ
Ở vị trí thứ hai trong bảng xếp hạng các mánh lới quảng cáo tiếp thị, buộc người mua phải mua nhiều hơn họ cần, là một mẹo nhỏ thường được sử dụng trong các nhà hàng.
Có hai loại thực đơn: một loại đơn giản là liệt kê các món ăn, và loại thứ hai mô tả chi tiết từng món ăn. So sánh Salad Caesar và Salad gà Caesar với rau diếp, tôm và phô mai tươi, rắc dầu ô liu và trang trí với cà chua cherry. Người phục vụ nhà hàng viết những mô tả này không chỉ để mọi người biết họ ăn gì. Theo nghiên cứu của các nhà khoa học từ Đại học Cornell và Đại học Illinois, một thực đơn chi tiết với nhiều tính từ tăng doanh số trong nhà hàng lên 27% so với các nhà hàng sử dụng thực đơn không có mô tả chi tiết về món ăn.
1. Giao tiếp bằng mắt với mắt trẻ em
Và mục đầu tiên trong danh sách những cách mà người bán hàng khiến khách hàng bỏ ra là thủ thuật tiếp thị liên quan đến những người mua nhỏ. Năm 2014, các nhà khoa học từ Đại học Cornell và Trường Y tế Công cộng Harvard đã nghiên cứu 65 loại ngũ cốc khác nhau trong mười cửa hàng tạp hóa khác nhau. Họ đã tính đến vị trí của họ trên kệ và thấy rằng ngũ cốc cho trẻ em được đặt trên kệ ngay trên tầm mắt của trẻ em. Nhưng tại sao không ở tầm mắt? Thực tế là vẻ ngoài của các nhân vật trên các hộp ngũ cốc được hướng xuống dưới. Do đó, nếu bạn đặt chiếc hộp ngay trên tầm mắt, thì bọn trẻ sẽ có cảm giác rằng người anh hùng yêu thích của chúng đang nhìn thẳng vào chúng. Các nhà nghiên cứu kết luận rằng một hộp ngũ cốc có khả năng hấp dẫn khách hàng hơn 28% nếu nhân vật trên hộp có giao tiếp bằng mắt với họ.